שאלה מורכבת מאד ללא תשובה חד משמעית.
נתחיל קודם בבנצ'מרק – רק כדי שנדון על אותו תחום וכיוון שכל תחום ממיר שונה נניח שנדבר על נותני השרותים (שאלו הרוב) מדובר נניח על עורכי דין, רואי החשבון, מעצבות וכו'
בד"כ האתר שלהם וזאת בהנחה שהוא בנוי טוב ומאופיין טוב ימיר 3%. ז"א שמתוך מאה גולשים ייחודיים, האתר ימיר 3 אנשים לפונים (לא למכירות) – ליד (מתעניין פוטנציאלי למכירה) יכול להיות דרך טלפון, טופס, SMS או אחר העיקר שיפנה 🙂
דף נחיתה בד"כ ימיר 6% עד 8%.
אז מה השאלה בעצם אתם שואלים? הרי אם דף נחיתה ממיר יותר למה לא תמיד לעבוד עם דף נחיתה?
מספר מילים על Trust
הערך הגבוה ביותר בשיווק. השיווק היום הוא לא השיווק של "הזאב מוול סטריט" תבוא חתיכי, תתן כמה מילים, תחייך תריח טוב ותמיר. השיווק היום הוא שיווק של Trust, "האם אני סומך עליך" ואם התשובה היא כן אז אקנה ממך – פועל יוצא כמובן שאם אני סומך עליך אז אין לנו מה לדון הרבה על המחיר כי אני גם סומך עליך כבית עסק שאתה תתמחר לי בצורה הוגנת את השרות.
שאלה למחשבה – מי מייצר Trust יותר גבוה? אתר או דף נחיתה?
האם הגולש היום הוא אותו סאקר אמריקאי שלא מבין מהחיים שלו?
התשובה היא לא. התשובה היא שנים לא ורוצים לדעת עוד משהו התשובה אף פעם לא היתה כן. היא היתה כן ל"שוחטים" למוכרים בקניון ל"סוחרים בשוק" היא אף פעם לא היתה כן למי שרוצה לבנות בית עסק רציני ולרוץ איתו שנים ולהצליח בו. בואו נלמד מ"דעת גדולים" האם אפל עושים מניפולציות? סטיב ג'ובס אמר "אתם יכולים לא להסכים איתנו, אתם יכולים לשנוא אותנו ולהתלונן אבל תדעו שבחיים אנחנו לא מסבנים את הלקוחות שלנו". למישהו נראה שאיילון מאסק מסבן את הלקוחות? מיקרוספוט? סיסקו? אף אחד לא אף פעם.
האם הגולש היום מומר בפעם הראשונה?
לא. לרכישה הוא מומר שברוב הסיכויים הוא עבר שלושה אתרים (81% עושים סקר שוק לפני רכישה) ולנותני שרותים גם בוחנים שלושה אתרים לפחות וגם אז רואים שהליד לא מגיע בסשן הראשון (בפעם הראשונה שהגולש נכנס לאתר), אלא ברוב המקרים (מעל 50% בשסן שני ומעלה).
אני מצרף כאן נתון מעולם המים שזה "תחום קל" שלא צריך בו הרבה לחפור כמו "מכשיר MRI" "ניתוחים וכו'", מעל חצי מההמרות הן של גולשים חוזרים ובנוסף אם אפחית את הביטויים הישירים כמו "עולם המים" וכו' אגיע לכך שהרוב המוחלט של המומרים הם לא מהפעם הראשונה. אז מה יקרה בדף נחיתה? הגולש לא יומר ואז מה? אעזוב אותו?
מה הדבר הכי משמעותי שקורה להמרות דרך האתר
הגולש הרבה יותר רציני, הרי אנו לא רוצים "רק לידים" אלא בסופו של יום הליד הוא תחנה בדרך למכירה ולכן אנו רוצים לידים טובים, לידים רציניים – זה קורה באופן בולט ורציני יותר דרך האתר ולא תמיד ניתן לבחון זאת דרך סטטיסטיקה או יחסי המרה או מערכת CRM. אלו דברים שצריך להרגיש דרך מחלקת המכירות.
מה קורה בדפים שהמירו בזריזות
צריך יותר "לעבוד" על המכירה בטלפון או באמצעים אחרים, כי הליד הוא "קלולס" רק המירו אותו והוא לא יודע כלום, לא התבשל ולא מוכן ואז צריך נציג שיעשה את העבודה
לאן אתם חותרים? שההמרות הכי טובות באתר?
לא. רק מעלים עוד נקודות למחשבה שלא הכל בשיווק הוא שחור או לבן ולא הכל זה נתונים יבשים.
אז באילו מקרים בטוח אעבוד עם דף נחיתה?
בהרבה מקרים אבל בשלושה בולטים –
האחד – שהאתר גרוע, איטי, לא ממיר ומבלבל (ובינינו רובם כאלו)
כמו כן שהאתר מלא תחומים – לדוגמה מיקרופוסט כדי למכור את אופיס 365 חייבת דף נחיתה או מיני סייט אחרת הגולש יילך לאיבוד בין שלל המוצרים ואז לא נמיר כלום
המקרה השלישי הוא שהמוצר שלי מסובך להסברים, עדיף להסביר אותו בטלפון כי הגולש שלנו לא יקרא את כל הפרטים וכו'
באילו מקרים נפנה לאתר?
שהאתר מעולה נפנה אליו
שיש לי תחום אחד – נניח יש לי רק "דשא סינטטי" או רק "סליקה" אז שווה להפנות לאתר
בתחומים שיש חשיבות גדולה מאד ל- Trust כמו ניתוחים, מכשירים טכנולוגיים, חברות טכנולוגיות וכו'
מתי מכריעים ואיך?
ראשית – צריך לעמוד או להגיע צמוד לבנצ'מרק בהתאם לתחום אם לא כמובן צריך לשנות ולעשות עוד עבודה.
בנוסף, לא מכריעים רק על בסיס אחוזי המרה, צריך לעבוד צמוד וביחד עם מחלקת המכירות ומערכת ה- CRM ולהבין את כל שרשרת הליד עד הסגירה.
אם איכויות הליד הן אותם איכותיות אז כמובן ללכת להמרה הגבוהה יותר.
חובה בלי קשר
כיוון שראינו שגולשים לא מומרים בפעם הראשונה חובה הן בדף נחיתה והן באתר לעבוד עם Remarketing (או בשמו האחר Retargeting) – כלי מצויין, מיתוגית והמרתית – זול באופן יחסי ועובד.
סיכום
מי אמר שהחיים פשוטים?
